Solucionar problemas, como diría el Señor Lobo, es el día a día de nosotros los bar managers. Pero… ¿y si pudiéramos viajar en el tiempo para prevenirnos a nosotros mismos y ahorrarnos así bastantes dolores de cabeza? Estaría bien, ¿verdad? Bien, pues ¿y si os dijera que hoy os traigo algo muy parecido? Algunas pautas que, por mi experiencia, harán en el futuro nuestra vida más fácil. Se llama “hacer una carta en condiciones”.

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Como bar manager lo normal es encontrarse con problemas que solucionar de lo más variopinto: sí, tratamos con proveedores o decidimos qué productos servir, por ejemplo, pero tampoco es raro encontrarnos cambiando las bombillas de los baños si es necesario. El trabajo tiene que salir adelante cada jornada y hay que estar a la altura y preparados para todo, ¿o no?

Pues parece mentira, pero muchas veces parece que nos gusta complicarnos la vida más todavía. Entregamos a nuestros clientes unas cartas que parece crean más dudas de las que solucionan, con todo lo que eso lleva aparejado: más lentitud en el servicio, creación de falsas expectativas, decepción y mala experiencia de compra…

Os propongo entonces algunas pautas para elaborar una buena carta. Yo me encuentro en este punto ahora mismo, acabando de decidir qué productos ofreceremos y trabajando mano a mano con el equipo creativo que se encarga del resultado final. Veréis que muchas veces no digo nada nuevo sino cosas de bastante sentido común… pero, como se suele decir, “el sentido común parece el menos común de los sentidos”.

Lo básico: una carta que pueda llevar ese nombre con dignidad

Que se pueda leer. “Ya, claro”, diréis. “Ya, pero no”, os contesto yo.

¿Cuántas veces os habéis enfrentado a un menú escrito a mano (nada en contra de esto) con una caligrafía ilegible? O hecho a ordenador, pero con una tipografía más indescifrable aún… Por no hablar de tipos de letra bajísimos en locales donde suele ir gente de mediana edad en adelante, con su consiguiente presbicia, o simplemente cartas que quizás sean preciosas a la luz del mediodía pero que te las entregan en garitos levemente iluminados. De verdad, es pensar un poquito solamente.

Que se entienda. Un poquito de empatía, pensad en el otro, que no tiene por qué conocerlo todo. Cinco minutos de reflexión y de búsqueda de alternativas a las primera idea que nos venga a la cabeza nos ahorrarán minutos y minutos de explicaciones delante del cliente en el futuro. Y no me refiero solamente a descripciones del producto, sino a precios bien indicados, con impuestos o sin ellos, los horarios de servicio de ciertos productos… Algo que veo que está muy extendido y que creo que sólo confunde a la mayoría es, en el apartado de Destilados, indicar el precio por botella y no por copa, que es la forma más común de consumirlos.

Un poco de vergüenza torera. Un poco de rae.es, que es gratis. Las faltas de ortografía dan una imagen terrible de nosotros mismos y de nuestro negocio. Merece la pena comprobarlo todo bien.

Que ofrezcan lo que tenemos. ¿De qué sirve una carta frondosa y rolliza que se descubre famélica en cuanto el cliente nos empieza a pedir producto que, uno a uno, tenemos que confesar que no tenemos? Como se suele decir, se pilla antes a un mentiroso que a un cojo. Y encima el cliente siente que le hemos intentado engañar, así que doble pérdida. Además, más vale una carta concisa con productos de calidad y de nuestra confianza que esas que quieren tocar todos los palos, que a veces vienen en varios fascículos como las enciclopedias, y lo único que consiguen es abrumar al cliente.

La prueba del nueve es fácil: dádsela a leer a otra persona ajena al negocio y comprobad que comprende lo que está leyendo.

Nivel medio: una carta con alma

Con todo lo anterior obtenemos una carta correcta… pero probablemente sin alma. En mi opinión, mejor pecar de eso que de excesos estilísticos que hacen sangrar los ojos, pero no está de más intentar hacer las cosas con un poquito de amor. Cuántos locales cuidan cada detalle de decoración, de iluminación… y luego entregan como carta seis tristes folios grapados, como si fueran un examen de instituto.
Tipografías que no debemos usar, según los expertos.

La carta es una herramienta genial de transmitir la experiencia de nuestro local. Algo que el cliente fija su atención durante algunos minutos: debemos aprovecharlo. Podemos llenar esas horas de información con elementos de nuestra identidad, nuestra imagen corporativa… por muy poco dinero. O, desde luego, por mucho menos que otros ornamentos que podamos tener en el local o fuera de él. Nuestro logotipo, nuestra presencia digital… todos aquellos elementos que forman la idiosincrasia de nuestro local, cada uno sabréis los que son.

Pero tampoco nos volvamos locos. De diseño que hablen los que saben pero, a mi entender, todo diseño debe quedar subordinado a las necesidades que expuse antes o, en el mejor de los casos, reforzar esas prioridades; querido maquetador, tu diseño es precioso para enmarcarlo y colgarlo en la pared, pero no me pidas que nadie encuentre dónde colocaste las especialidades de la casa entre tanto color y tanta forma indescifrable.

Luego están esas pequeñas cosas que hacen la vida más fácil, como por ejemplo, colocar nuestros productos en un orden lógico, para que sean más fáciles de encontrar: entrantes, primeros, segundos, postres. Vinos blancos, tintos, rosados, internacionales. Nada que innovar aquí, ¿verdad? Pues estaos quietecitos.
Por supuesto, estoy no es garantía de nada: siempre habrá quien pregunte lo que está escrito bien claro... (aquí la compañera probablemente le esté señalando, con su paciente sonrisa, la respuesta a la pregunta que acaba de hacer la señora...),

Hay otro elemento que ayuda mucho al cliente y que, a la vez, nosotros podemos usar a nuestro favor: la descripción de los productos. A veces nos ponemos creativos y les ponemos nombres a ciertos platos; yo estoy a favor de esto (entra en el tema de dotarle de espíritu a nuestro negocio) siempre que el cliente esté enterado de qué es cada cosa. ¿No es más fácil emplear una línea en describirlo antes que estar condenado a repetirlo las cientos de veces que nos vayan a preguntar?

Y sí, todo el mundo sabe lo que son unos huevos fritos. Pero aquí es donde entra la ventaja que podemos utilizar: la sugestión. No se trata de manipular a nadie, pero tampoco tenemos que escribir una receta o un prospecto. Adjetivos, amigos míos; siempre se puede hacer un buen uso del lenguaje para inducir imágenes, sabores, aromas o recuerdos en la cabeza (y las tripas) de los clientes, que están decidiendo qué consumir. Yo voto por adornar un poco estas descripciones… pero con mesura siempre, que os estoy viendo venir, poetas.

Gastad un poquito de dinero en el papel que, si las cosas van bien, y esperemos que así sea, las cartas serán sobadas por muchos clientes… y mejor que aguanten dignamente.

Se trata de pensar en nuestra carta como un elemento más de nuestro local, que debe tener nuestra esencia, ser reconocible como nuestra y no intercambiable por cualquier otra.

Extra bonus: una carta competitiva, que venda

Aquí entramos ya en el área del neuromárketing, esas herramientas que nos ayudan a prever en cierta medida el comportamiento del cliente, de forma que podamos adaptarnos y adelantarnos a sus necesidades.

Sin ánimo de aburrir, diré que se trata de jugar a nuestro favor, por ejemplo, estudios sobre el eye tracking, el sentido de la lectura, el movimiento de los ojos al tener delante un documento, de forma que podamos jugar con ello y colocar aquellos productos que más nos interese vender en las zonas de máxima visibilidad de nuestra carta. Habrá clientes que tengan muy claro lo que quieren desde el principio, pero quizás con los indecisos les dé un empujoncito para acabar pidiendo lo que nos interesa.


Otro truco sencillo es el de no alinear los productos de menor a mayor precio; esto hará que un porcentaje elevado deje de leer directamente los productos más caros, eliminando cualquier opción de compra.

Por supuesto, estas técnicas no sustituyen a la venta personalizada que debemos realizar con nuestros clientes. Pero nos puede ayudar. Es un tiempo en que la carta está vendiendo mientras nosotros probablemente estemos volando de tarea en tarea… así que se agradece, ¿verdad?

Os pido ahora yo algún consejo a vosotros. ¿Qué os ha funcionado mejor? ¿Qué aspecto de vuestra carta estáis deseando cambiar?